Sam, kenapa sih perlu membuat Sales Promotion Program?

Dijawab singkat : kenapa enggak?

.

Kalau produk kita bagus, kualitas jempolan, maka konsumen akan berdatangan, menikmati dan mendapat pengalaman tak terlupakan. Kemudian mereka akan cerita kemana-mana, getok tular, word of mouth marketing berjalan dengan mulus dan meyakinkan. Iya sih, bisa terjadi, mungkin dan masuk akal, jika satu kondisi dipenuhi, yakni : kita jualan sendirian di muka bumi ini, dan aaah, itu tidak mungkin. Faktanya, bisnis kuliner kita lahir dalam lingkungan kompetisi. Kita bilang tidak punya kompetitor pun kok terdengar naif, karena faktanya, jika konsumennya batal beli disini, maka dia akan beli kesana, bukankah itu kompetisi dan pihak sini boleh menyebut pihak sana sebagai kompetitor?

.

Bagus kalau kita sudah paham profiling, dan ngerti betul siapa segmen market yang kita sasar, jadi jelas siapa yang mai dibidik. Nah, kalau yang dibidik adalah sasaran yang sama, dengan kebutuhan-keinginan-kemauan yang sama, dengan kemampuan atau daya beli yang setara, maka yang dapat kita stimulus adalah keputusannya, yakni beli kesini atau kesana. Karena ini bisnis kuliner, artinya, jika tidak beli kesini, bukan berarti konsumen batal makan dan menunda transaksinya. Faktanya, transaksi tetap dilakukan, tapi enggak sama kita, tapi diubah dari kesini jadi kesana, dan percayalah, pihak sana akan dengan senang hati menyambut, melayani, menjamu sang konsumen dengan senang hati. Santai saja, rezeki tak akan tertukar, namun kalau upaya kita biasa biasa saja, maka jangan baper dan ngomel kalau upaya yang biasa tadi berbuah hasil yang juga biasa-biasa saja kan?

.

Petunjuk pentingnya adalah : Memberikan stimulus pada Keputusan. Menariknya, keputusan manusia memiliki landasan klasik yang sangat primitif, yakni sifat : greedy, yang terjemahan bebasnya dalam bahasa Indonesia adalah : tamak atau rakus. Wih, kok bisa ya? Apa urusannya? Seriusan?

.

Kalau pendidikan dasar kita sama-sama di Indonesia, pasti paling tidak sekali dalam hidupnya, pernah mendengar rangkaian kalimat ini : memberikan pengorbanan sekecil-kecilnya untuk mendapatkan hasil sebesar-besarnya, duh, tamak banget ya? Prinsip Ekonomi! Coba tebak, penganut loyal prinsip ekonomi ini, lebih banyak Bapak Bapak atau lebih banyak Emak Emak? Sampai sini paham, siapa yang perlu di stimulus? 65% active-spender u/ belanja di tangan para wanita. 😘. Jawab yang keras dan jelas ya, kalau ada promo, siapa yang paling heboh duluan? Ibu ibu pada maju! Tiba-tiba ada seorang bapak yang juga maju, oleh sang penjual ditanya ; Bapak, ini yang pada maju para Ibu-Ibu, kenapa Bapak ikutan maju? Sang Bapak menjawab polos : Saya maju, disuruh sama Ibu 😘😘

.

Yap! Sales Promotion Program adalah upaya terstruktur, sistematis, dan masif untuk memberikan stimulus agar keputusan pembelian konsumen menuju ke produk yang kita tawarkan. Skenarionya, bahwa konsumen merasa layak membelanjakan uangnya jika value proposition yang dia peroleh sepadan atau lebih tinggi dari yang dibayarkan. Sepadan saja, maka kita punya peluang untuk kompetitif, apalagi kalau mampu menyediakan value yang lebih tinggi, maka kita menjadi kandidat kuat untuk jadi pemenang dalam pertandingan.

.

Masalahnya, kalau kita terus menerus bermain dalam tingkat harga yang lebih rendah dari value proposition yang diberikan, tentu akan bikin ngilu secara profit margin, dan jangka menengah maupun panjang membahayakan kelestarian dan keberlangsungan perusahaan. Di titik itulah Sales Promotion Program berperan, mengambil fungsi sebagai pencipta denyut yang menjaga detak angka penjualan sesuai angka proyeksi yang kita sudah buat setahun sebelumya dalam annual meeting.

.

Kok murah? Lagi promo, sebenarnya harganya segitu, karena sedang promo, sekarang jadi segini. Sampai sini dimengerti ya?

.

Makanya, promo perlu memuat 3 sifat utama, yakni : Penawarannya Spesial, Periodenya Terbatas, dan Memiliki Tema dalam rangka apa promo dibuat.

.

Meningkatkan value proposition setinggi-tingginya, agar penawaran kita jadi stand out above the crowd. Kalau sudah begitu, sistem di benak customer tidak lagi bertanya : Saya perlu beli produknya atau tidak ya? Tapi audah dipepet sampai level justifikasi bahwa : Rugi kalau Saya tidak beli yang ini!

.

Bentuknya? Ada lima, yang berikutnya akan kita bahas satu persatu, yakni : Free Sample, Discount, Bonus, Merchandise, dan Prize, berikut contoh dan studi kasusnya. Artinya, supaya ke depan, kalau bikin promo, merancangnya promo by design, bukan by accident karena panik omzet turun, atau sekedar terprovokasi bikin promo gara-gara kompetitor duluan melakukannya, duh, Antum Sehat? 😇

.

Salam Pertumbuhan!

Faizal Alfa

PT Fortuna iMARKS Trans

Marketing Development Partner