Punya produk bagus, yakin deh laku. Apalagi ketemu dengan prospek yang dianggap ideal untuk beli. Antusiasme membuncah, jelas terjadi transaksi ini, deal deal, deal, closing!
Pucuk dicinta, ulam tak lekas tiba. Ada apa? Kenapa belum terjadi transaksi? Kok dealnya gak kepegang?
Eits, jangan kepedean dulu, karena untuk terjadi transaksi, ada 3 unsur yang perlu terpenuhi. Ada ketiganya, jadilah transaksi, kurang satu, maka alamat hanya akan bertepuk sebelah tangan, terbang dengan sebelah sayap, muter doang, gak nyampe-nyampe.
Apa saja 3 syarat agar transaksi terjadi?
- KEBUTUHAN
Pastikan produk yang dijual dibutuhkan, dan prospek yang disasar memiliki kebutuhan atas produk. Kebutuhan berujung pemenuhan, atau kalau berupa permasalahan, produk mengambil posisi sebagai solusi atas permasalahan. Kalau prospek belum paham? Jalan agak lebih panjang, karena Kita perlu melakukan edukasi terlebih dahulu. Pastikan ada kebutuhan. - KEMAMPUAN
Bahasa lain dari kemampuan, adalah daya beli. Kemampuan dari prospek untuk membeli, menebus mahar dari produk yang Kita sediakan. Percuma ada kebutuhan, tapi gak punya kemampuan, tetap nggak kebeli kan? Adanya, cuman menelan ludah sambil mengaduk lidah. Jadi pilih pasar yang memang mampu beli produk Kita, jangan maksa yang nggak mampu beli, karena arahnya pasti malah ancur ancuran di perang harga. - KEPUTUSAN
Ada kebutuhan, punya kemampuan, e tapi kok nggak lekas beli ya? Cek lagi, jangan jangan ada faktor yang membuat sang prospek menunda keputusan untuk kesepakatan transaksi. Bisa jadi karena dia mendapatkan penawaran lain dan membandingkan, atau dia bukan pengambil keputusan tunggal, sehingga perlu diskusi dulu dengan atasan, suami, atau istrinya. Pssst, keputusan ini erat kaitannya dengan kenyamanan dan kepercayaan sang prospek pada Kita. Karena jangan jangan dia ragu memutuskan, karena belum yakin bahwa Kita adalah orang yang tepat untuk memenuhi kebutuhannya.
Review dan evaluasi, kenapa belum deal? Kalau masalahnya di no 1 dan 2, maka, lakukan penyesuaian ulang, pada market yang disasar. Kalau masalahnya di nomer 3, maka tingkatkan kemampuan dan pengalaman diri, agar mampu mengatasi keraguan prospek, memberikan kenyamanan, dan meraih kepercayaan, untuk mendapatkan : kesepakatan.
Salam Pertumbuhan!
Faizal Alfa