Kejadiannya di Februari 2019, saat itu sesi pendampingan untuk Marketing Development Program di salah satu klien. Antusias klien menjelaskan tentang bagaimana mereka merasa berhasil dengan metode promosi yang dilakukan. Tekniknya sederhana, mereka melibatkan waiter dalam proses untuk mempersuasi konsumen memilih dan memesan produk tertentu di restoran.
.
Dianggap berhasil, karena para waiter semangat banget untuk melakukan persuasi, dan tingkat konversi relatif tinggi, karena dari 10 persuasi yang dilakukan, 7 sampai 8 konsumen mengiyakan dan memesan menu yang disarankan. Faktornya jelas, memang menu yang disarankan, valuenya bagus, antara benefit dengan harga sepadan. Di sisi lain, waiter juga happy, karena tiap penjualan menu tersebut, yang tercatat di pulpennya, maka insentif sudah menanti untuk dikalkulasi di hari itu.
.
Semua nampak indah dan baik-baik saja kan? Apalagi, menu yang dimaksud adalah menu dengan harga tertinggi di restoran tersebut, maka tiap penjualan satu porsi, tentu hit-nya terasa dong dalam sentakan pada angka omzet harian?
.
Tapi, tidak semudah itu Ferguso!
.
Karena saat promosi tersebut dibuat, sang pemilik resto masih belum memiliki pemahaman fundamental mengenai HPP alias Harga Pokok Produksi. Yang terlihat cuma harga jual produk yang tinggi, sehingga kontribusinya pada omzet tidak bisa diremehkan, atas dasar itu, wajar jika waiter yang berhasil closing mendapat insentif tambahan, dan…….
.
Ternyata saat dikalkulasi, menu yang selama ini digadang gadang, dijagokan dengan penuh keyakinan, ternyata termasuk menu yang prosentase HPP nya tinggi. Ah, dapat ditebak, rasanya seperti jatuh tertimpa tangga dan kena runtuhan plafon rumah. Dijual paling banyak, artinya dapat capek doang, konsumen diarahkan beli menu itu, artinya salah jurusan, plus waiter masih dapat insentif, mumet po ra?
.
Maka menjadi penting, menentukan, produk apa, yang dikemas dengan promo apa? Supaya, yang dipetik adalah influence yang memicu impact, bukan sekedar rame ramean, namun gak dapat apa-apa, kayak ngejar Kamu, capeknya iya, dapetnya kagak…….
.
Salam Pertumbuhan
Faizal Alfa
PT Fortuna iMARKS Trans
