Pahami Vertical Growth
.
Suatu hari 2019 Saya diskusi dengan Cak Tibi di Fave Hotel Cililitan. Obrol obrol, nyeletuklah pembahasan mengenai pertumbuhan vertikal. Gampangnya sih pertumbuhan vertikal itu : omzet naik tanpa nambah outlet. Emang bisa? Prinsipnya sederhana, ayo dimulai dengan pertanyaan : Apakah kinerja outletnya saat ini sudah optimal? Apakah pesanan yang diterima sudah tinggi sehingga mentok dan tidak dapat ditingkatkan lagi? Kalau sudah, ya bereslah, tak perlu baca lanjutan dari tulisan ini, percuma tiada guna. Ceritanya jadi berbeda kalau posisinya, kapasitas produksi siap, atau stok barang berlimpah, tapi yang beli mana? Nah, coba deh baca baca lanjutan tulisan ini, barangkali kemudian stok barangnya, ya tetep banyak juga, hla cuman baca doang tapi nggak praktek 🤭🤭
.
Teramat banyak kisah pelaku bisnis restoran yang didampingi iMARKS berada dalam kondisi \”magak\”, sebuah istilah dalam bahasa jawa : nanggung, nggak kesana dan nggak kesini. Diajak buka cabang nggak ada kecukupan modal, tapi beroperasi dengan outlet yang ada saat ini, juga nggak sepadan antara perjuangan dan hasil yang didapatkan. Sederhananya, buka cabang baru gak mampu, meningkatkan omzet dari outlet yang ada saat ini, caranya nggak tahu, magak.
.
Memang ada apa dengan pertumbuhan vertikal? Secara permukaan, jelas ada beberapa kondisi yang dapat terjadi jika pertumbuhan vertikalnya optimal, di antaranya : owner jadi semangat, karena kenaikan yang terjadi di penjualan, tim jadi giat dan workloadnya penuh, bahasanya, capek karena kerjaan banyak, bukan capek karena bengong nggak ngapa-ngapain. Sama sama capek lho, tapi bedanya secara hasil laksana langit dengan sumur, dan tentu saja customer jadi makin tertarik atau yakin untuk beli, karena melihat dengan mata, keramaian dan dinamisnya suasana outlet kita. Bayangkan kalau kondisinya sebaliknya, ya jelas owner cemberut dan marah-marah melulu, karyawan sering kesurupan karena kerap bengong, dan konsumen enggan datang karena sangsi, itu outlet apa kuburan angker ya? Sepi amat…….
.
Kalau dari acuan yang ada dasar keilmuan, ya cari aja : Five Ways to Increase Profit dari Brad Sugars, untuk digunakan sebagai senjata dalam meningkatkan pertumbuhan vertikal di outlet. Apa saja sih? Yang sudah pernah baca, anggap saja refreshment, nah yang belum pernah baca, duhkah, kemana ajah? 😅
.
Jalan Pertama
Tambah prospek!
Leads atau prospek adalah penyuplai utama datangnya konsumen konsumen baru. Selalu rintis aneka cara dan jalan untuk mendapatkan prospek-prospek baru. Ingat, prospek ini belum beli ya, ini adalah jembatan dari suspect atau target segmen yang kita sasar, yang kemudian mendapat informasi atau penawaran dari kita, di situlah status prospek disematkan. Udah tau, tapi belum beli, jadi semacam angin surga yang berhembus semilir, sejuk dan memberikan harapan. Treatment-nya : follow up! Gunakan pendekatan ala sales statistics, dengan follow up tahap 1 sampai dengan follow up tahap 5. Di tulisan yang lain kita akan bahas mengenai follow up ini, atau kalau perlu, ditulis dalam buku tersendiri? 😇
.
Jalan Kedua
Naikkan konversi!
Prospek kalau tidak dikonversi, ya cuma jadi data prospek, tidak berubah menjadi data penjualan. Maka follow up adalah kunci! Dapatkan kontak yang dapat dihubungi, pepet dempet pojokin ke tembok, dan eksekusi sampai transaksi. Konversi dapat didorong atau di booster dengan program promo yang memuat 3 sifat : penawaran spesial, periode terbatas, dan tematik dengan memanfaatkan momen. Gunakan pendekatan : mumpung! Agar prospek bergegas mengambil keputusan untuk membeli. Bukankah memperoleh uang masuk lebih awal, sangat disukai oleh pebisnis? Gass poll, loss, gak rewell! Semacam promo : Senin harga naik! Dan ini posisi hari Sabtu 😊👍
.
Jalan Ketiga
Tingkatkan frekuensi!
Orang yang beli jumlahnya segitu aja, tetap jumlah, tapi frekuensi belinya naik, dari seminggu sekali jadi seminggu dua kali, apa artinya? Yess! Artinya omzet naik 2 kali lipat lho! Coba renungkan, resapi, cobalah mengerti kalau kata Bang Ariel Noah. Bagaimana cara menaikkan frekuensi 2x lipat? Ya Anda pikirkan lah, masak yang mikir Mukidi? Kan bisnis Anda yang punya, bukan Mukidi 😇.
.
Jalan Keempat
Angkat basket size!
Basket size mudahnya adalah besaran belanja rata-rata per orang konsumen per sekali belanja. Untuk yang awam, sederhananya biasanya merupakan hasil pembagian antara omzet dibagi jumlah struk. Kalau sudah pakai mesin POS, amanlah, cepet saja basket size diketahui. Lha kalau notanya manual? Ya dihitunglah dengan sabar. Hla kalau penjualan nggak pernah dicateti, duit diterima-terima aja? Ya sudah, baca istighfar, semoga Allah ampuni dosa-dosa kita, amiiin. 😇😇. Menaikkan basket size, bisa dilakukan dengan upselling atau cross selling. Logikanya, kalau konsumen ditawari tambah kerupuk, yang harganya 10% dari belanja rata-rata, dan semua konsumen mau bayar kerupuk, ya naik 10% juga omzetnya, dengan jumlah konsumen yang sama. Tinggal kasirnya mau rajin nawari nggak?
.
Jalan Kelima
Kawal profit margin!
Agak panjang sih urusannya, karena profit margin kalau di tabel ada di ujung kanan, sedangkan omzet ada di ujung kiri. Gampangnya begini deh, omzetnya tinggi, tapi kok nggak ada keuntungan yang nyantol ya? Aneh bin goib! Enggak juga sih! Karena kalau dalam penjelasan gampang, dari omzet di kolom kiri, lalu dikurangi HPP, kemudian kena bayar gaji, lalu biaya operasional, lantas anggaran pemasaran, dan kemudian tersisa margin keuntungan. Bayangkan omzet 100%, HPP 50%, gaji 10%, operasional 10%, marketing 10%, itu aja margin keuntungan cuman sisa 20% lho, ya kan? Kalau HPP nya tinggi? Di 60%?ya margin auto nyisa 10%, duhkah, mending kerja aja deh, nggak usah bisnis-bisnis segala, alamat kena DCD, alias Dapat Capeknya Doang! Nah, silakan dicek struktur biayanya, tinggal setelah itu Saya simak, setelah muncul angkanya, bakalan sujud syukur atau bakalan sholat tobat. 😘
.
Setelah memahami langkah demi langkah, sudah mulai punya arah ya? Dengan catatan tambahan, langkah pertama dan kedua banyak dimainkan oleh tim marketing, langkah ketiga dan keempat banyak dimainkan oleh tim operation, sedangkan langkah kelima erat kaitannya dengan tim finansial, under policy dan decision dari founder. Sehingga nampak jelas, terang benderang kemudian, bahwa pertumbuhan vertikal agar bangun berdiri dan meninggi, tak perlu tongkat ali, tak perlu viagra, tak perlu kadal mesir atau hajar jahanam, tak perlu urat urut dari Mak Erot. Vertical growth!